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Gestão de lojas, negócios e finanças para o varejo

Fórmulas para o sucesso nos negócios ainda não existem, mas especialistas alertam sobre os erros mais frequentes (que funcionam como verdadeiros labirintos nas organizações) e apontam caminhos que garantem resultados positivos. Foi com este objetivo que a Cherto, consultoria especializada em gestão de marketing e vendas, reuniu empresários e gestores em São Paulo, na última semana, para falar sobre gestão de lojas, negócios e finanças para o varejo.

Diante de um consumidor cada vez mais exigente, bons produtos, localização privilegiada e preço convidativo já não são mais garantia de vendas, alerta o consultor Américo José da Silva Filho, profissional de comunicação e marketing, que atua nas áreas de vendas, atendimento, motivação, qualidade e serviço. Pare ele, o segredo dos negócios passa pela gestão e em especial pelo papel do profissional responsável por tal função. “Quem ocupa essa posição na empresa precisa desempenhar três papéis: ser empreendedor, administrador e gestor de recursos humanos. O que acontece é que esse profissional acaba gostando mais de um desses papéis e a ele dedica 80% do seu tempo, o que é insuficiente para o conjunto”, revela Filho.

Já o economista Marcelo Martinovich, pós-graduado em administração financeira e conselheiro federal do Conselho Federal de Economia (Cofecon), diz que um dos pontos cruciais da relação marca X consumidor é a mudança de atitude quando a empresa atinge um patamar mais elevado. “Em linhas gerais, quando as empresas crescem costumam abandonar a proximidade com o cliente e tornam-se apenas business. A relação fica morna e o calor característico dessa relação faz tanta falta que alguns grupos já passaram a investir para aquecer essa dinâmica”.

Outro item pontuado pelo especialista em finanças está relacionado ao estoque. “Alguns gestores não reforçam o estoque de segurança (produtos que certamente irão vender a mais), a demanda continua firme e quando vão repetir a compra de tais produtos não encontram mais. Dessa forma ficam sem opção e levam para a loja produtos que não atendem às necessidades do cliente. Por esse motivo é primordial analisar o público, identificar itens que serão destaques e se antecipar na compra, para não correr o risco de ficar sem mercadoria”, explica.

Os 10 maiores erros do varejo
1. O gestor assumir apenas um dos papéis atribuídos ao cargo
2. Não eleger um público-alvo
3. Não pesquisar o perfil do consumidor
4. Não ter processo de venda
5. Não incluir treinamento
6. Não atuar na retenção de talentos
7. O gestor se comportar como cobrador, ao invés de motivador
8. Não investir em ações/ anúncios
9. O gestor delegar a um membro da equipe os papéis complementares à sua própria função. Na maioria dos casos, o profissional nomeado não tem as competências necessárias
10. Comprar um produto C e ter como público-alvo o segmento A

Em pequenas e médias empresas o gestor não deve delegar
• Análise da movimentação da loja
• Entrevistar o funcionário e integrá-lo à loja se fazendo presente
• Acompanhamento dos indicadores

*Em empresas de grande porte, o recomendado é que o gestor delegue tais funções, mas confira os resultados de perto.

O que delegar, mas acompanhar com atenção?

• Número de pessoas que entram na loja (alguém precisa marcar)
• Número de pessoas que passam em frente à loja
• Número de clientes que compram na loja
Com a supervisão dos itens acima é possível expandir as vendas e identificar de que forma o faturamento é concretizado, explica Filho. “O lojista contabiliza apenas o que vende e não o que deixou de vender. Muitas vezes o gestor estipula uma meta de R$ 100 mil, a loja cumpre, mas poderia ter vendido R$ 200 mil. Em outras situações, o lojista até mantém o mesmo faturamento, mas pelo aumento do tíquete médio, porque na verdade está vendendo menos. Com uma simples leitura do cenário fica claro que alguém está levando o cliente dele”.

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