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16/02/2021

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR CALÇADISTA: TENDÊNCIAS PARA 2O21

Por Patricia Cotti
Integrante do Comitê Couromoda de Varejo
Diretora Executiva do IBEVAR
Head de Modelagem de Negócios na DrivenCx
Professora FIA

Após um 2020 cheio de desafios, com fechamento de lojas, necessidade de reestruturação, queda no volume de procura de itens não essenciais e fortes dificuldades de caixa, o ano de 2021 chega no setor calçadista cheio de desafios. Mas o que esperar deste cenário? Como tomar a frente das ações, antecipando comportamentos de forma a garantir a sustentabilidade da empresa.
Confira abaixo alguns comportamentos e como eles podem ser utilizados na busca pelas vendas e melhora da experiência do consumidor.

1) Compartilhamento de experiências
Em um mundo de restrições, o compartilhamento de experiências e a necessidade de reforço das experiências felizes se faz presente. A necessidade do ser humano de bem estar reforça seus comportamentos de rede e a necessidade de dividir com os demais suas sensações positivas. Experiências vividas em conjunto (mesmo que a distância), bem como experiências individuais provedoras de sentimento positivo, tendem a ter maior representação pela necessidade do indivíduo de prazer.
Para o mundo dos calçados, o compartilhamento de experiências vem agregado da possibilidade de se compartilhar a “experimentação” do produto, sua aquisição, seu uso e avaliação de qualidade, bem como sua mudança de estilo. A pandemia trouxe a aceleração das mudanças de visual e lifestyle, que vem sendo compartilhadas e divididas em rede. Fomentar este comportamento é fundamental.

2) Novas formas de entrega
Em 2020, a entrega se provou um dos principais atributos de escolha do indivíduo, dada as restrições sanitárias e de locomoção. As formas de acesso e distribuição dos produtos tiveram de ser reinventadas pelos varejistas, com junção do mundo on e off line em estratégias de “retira em loja”, “shipfrom store”, “entrega express”, “lockers e pontos de coleta”, dentre outros. Entrega rápida se tornou sinônimo de maior valor e conveniência ao indivíduo, o que tende a ser reforçado em 2021.
O setor calçadista e de vestuário ainda encontra um outro desafio: o da satisfação do consumidor quanto a qualidade e tamanho do produto, e consequentemente a logística reversa envolvida. O consumidor precisa se sentir seguro com relação a sua compra e/ou facilidade de troca. Muitos acabam por não adquirir produtos por encontrar na devolução ranhuras e dificuldades. Uma forte política e comunicação neste sentido tende a trazer resultados, bem como estratégias de BORIS (Buyonline e return in store – compre online e devolva na loja).

3) Meios de pagamento
Pagamentos por aproximação, wallets, e novas formas de transação estão em alta. A adoção destes novos meios pelo consumidor sofreu aceleração exponencial em razão da crise, com adoção pelos varejistas e consumidores em larga escala. A tendência, é uma mão sem volta, àmedida que estabelece benefícios para ambos os lados da relação (varejistas e consumidores). O PIX chegou para ficar, com introdução em todas as classes sociais e penetração acima do esperado, em curto espaço de tempo. Facilitar o momento de pagamento, sem online, seja físico, com garantia das seguranças da não aproximação, é imprescindível para dar ao consumidor a segurança necessária e quebrar sua restrição inicial de compra. Quanto menos fricção, melhor!

4) Lazer a distância
Mesmo com os debates acerca da vacina e possível volta a “Normalidade”, o comportamento do consumidor mudou. E esta mudança faz com que o receio a certos comportamentos ainda esteja presente, em maior ou menor escala (a depender dos aspectos de cada indivíduo). Novas formas de prazer e de lazer tiveram de ser encontradas à distância, e seus benefícios foram em maior ou menor grau sentidos. Muitos consumidores já “se acostumaram” com este tipo de rotina, ou mesmo viram benefícios nela, o que faz com que continuem a adotar tais práticas.
Este tipo de comportamento muda o tipo de produto a ser buscado. Trabalhar os corretos reforços em cima de indulgência (se permitir, e não mais somente “afirmação perante terceiros”) e conforto (ideia de lar, de aconchego frente a uma situação difícil), é importante para acertar a mão nas vendas.

5) Experiencias personalizadas
O à distância permitiu um maior acesso individual, com melhor entendimento dos valores de cada consumidor, e não de seus comportamentos de grupo. Com isso, as experiências também se tornaram cada vez mais direcionadas e personalizadas. O digital também trouxe acesso a dados até antes não tidos que, quando mapeados de maneira correta e ética, podem levar ao oferecimento de conteúdos cada vez mais personalizados (e com maiores índices de conversão em compra). Ideias simples como formulários de indicação de produtos no site de acordo com os estilos de vida (com ou sem inteligência artificial) podem fazer a diferença. Em um mundo de distâncias, o consumidor precisa sentir proximidade, e a personalização é uma das maneiras para se garantir o “calor da marca”.

6) Serviços de streaming
Uma das maiores altas de 2020, os serviços de streaming continuam a toda em 2021. O conteúdo disponibilizado por estes meios vai desde o entretenimento até o acesso a venda de produtos, ocupando lugar de destaque na vida do consumidor moderno, que usa desde tipo de ferramenta para interagir com conteúdos externos e obter informações e/ou entretenimento.Algumas empresas varejistas maiores de moda têm utilizado positivamente a estratégia, seja em lives, seja em vídeos. Se você é pequeno, pense simples. Vídeos curtos, de whatsapp, garantindo empatia da força de venda para com o consumidor, já geram bons resultados.

7) Novo papel das redes sociais
As redes sociais passam por um momento de transformação, assim como a vida dos indivíduos também muda. O tipo de postagens e o papel desenvolvido pelas ferramentas na vida dos indivíduos muda e, com isso, os conteúdos empresariais devem ser revistos, assim como os próprios canais de divulgação. Por serem de fácil acesso a qualquer um, também podem se tornar uma excelente ferramenta de aproximação do consumidor.

Por fim, lembre-se: não existe resposta absoluta! É preciso identificar e analisar aquilo que melhor se enquadra para sua marca, seu consumidor e seu budget. Aproxime e seja simples. A melhor estratégia é sempre aquela que está a nossa mão.