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05/02/2020

É preciso transformar o bom atendimento em vendas efetivas, alerta Ermelino Espíndola

Analisar detalhadamente o atendimento proporcionado por cada integrante da equipe é essencial para transformar a abordagem adequada em negócios efetivados. E para isso, soluções simples são possíveis e aconselháveis. Quem garante é o empresário Ermelino Espíndola, criador do Canal do YouTube Falando de Loja. “É importante conhecer as qualidades dos vendedores, mas conhecer suas limitações é a inda mais relevante”, explica.

Consultor e palestrante especializado em varejo, com mais de 30 anos de experiência, Espíndola sugeriu, em sua palestra no Fórum Couromoda 2020, que os lojistas criem fichas simples em que anotem os atendimentos no geral, os convertidos em vendas, o valor aferido nestas conversões e, principalmente, os motivos que fizeram com que os demais atendimento fracassassem. “Com tabelas simples podemos identificar as carências de cada vendedor e tentar corrigir estes problemas. Um vendedor que tenha uma alta taxa de perda de vendas por, por exemplo, ‘falta de produto’, está despreparado para combater este tipo de rejeição. Talvez ele não conheça o mix de produtos da loja”, exemplifica. O mesmo valeria para caso de vendedores que perdem negócio por ‘produto muito caro’. Neste caso, é preciso conhecer a política da loja para propor parcelamentos maiores ou descontos específicos.

Variáveis básicas
Para uma platéia atenta, o especialista revelou que as variáveis básicas para uma loja de sucesso são o trinômio tráfego, taxa de conversão e ticket médio. “Tem que ter gente circulando na loja, em bom volume. Com isso, aumentam as chances de venda e, dentro delas, deve-se priorizar as de maior valor agregado, com o melhor ticket médio possível”, argumenta.

No atendimento propriamente dito, o especialista lembra que o atendente precisa encantar, surpreender e promover o prazer no ato da compra. “Lembrando que surpreender é entregar mais que o previsto”, detalha. Além disso, complementa, o projeto arquitetônico, um diversificado mix de mercadoria, TI e visual merchandisgin moderno são outros aspectos importantes para o sucesso de loja.

“Conhecimento de produto, conhecimento da loja, determinação e disciplina da equipe são essenciais na conversão do bom atendimento em vendas efetivas”, diz Espíndola, que é autor do livro "Como Obter Sucesso em Vendas – Faça sua loja vender mais", com adaptação para e-book com o título "Vamos Falar de Loja?". Por fim, ele sentencia: “Todo os bens imateriais se pode comprar. Gente não se compra. Tem que ser conquistada, com boa remuneração e reconhecimento”.