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29/05/2017

Estratégia e inovação são bons caminhos para atender seu cliente

LUIZ MUNIZ
Fundador da Telos Resultados


Independentemente da conjuntura econômica do país, o alto grau de improdutividade das empresas brasileiras é uma das principais causas pelas quais os resultados das organizações se mantenham abaixo dos níveis esperados. Basta saber que a produtividade do trabalho no Brasil cresceu 3,5% ao ano entre 1950 e 1980, mas não melhorou nada dos anos 1980 até hoje, conforme estudo elaborado pelo banco Credit Suisse.

Nestes últimos meses em que o Brasil viveu a parte mais aguda crise, ouvimos da maior parte dos clientes que nos buscam para resolver seus patamares ruins de resultados que a situação está muito ruim porque os clientes querem comprar apenas mais barato e que existem concorrentes fazendo isso.

Neste cenário, chama a atenção o fato das empresas brasileiras terem um baixo grau de inovação. De acordo com o ranking global de inovação elaborado pela consultoria A.T. Kearney, em 2016 o Brasil aparece na 69ª colocação em inovação, entre 128 países pesquisados, tendo recebido nota 33,2, numa escala que vai de 0 a 100.A lista é liderada por Suíça, Suécia, Reino Unido, Estados Unidos e Finlândia, não à toa, países desenvolvidos. Inovação é sinônimo de geração de riqueza porque garante a realização de melhores margens. Inovação requer métodos específicos, mas para tal é necessário enxergar antes a necessidade do cliente. Enxergar aqui assume posição diferente de perguntar.

Se em 1885, Karl Benz perguntasse aos clientes o que eles mais queriam, provavelmente ouviria a seguinte resposta: “Precisamos de cavalos mais rápidos e baratos”, o que o desencorajaria a desenvolver o automóvel. Karl Benz, percebia uma necessidade e seguiu em frente. Muitas vezes os clientes não sabem do que precisam e se satisfazem com “mais do mesmo”, justamente porque a eles não são ofertados diferenciais. Se na década de 1990 alguém perguntasse a alguém quais outras funcionalidades esperariam de um smartphone, não haveria sequer resposta.

Um negócio deve sempre obter uma posição vantajosa perante seus concorrentes baseado nas características de produtos que vendem ou serviços que prestam, para depois inovarem. É pensar dos fins para os meios. Primeira estratégia, depois inovação. É condição básica e fundamental para que as necessidades de um determinado nicho de mercado sejam atendidas.

Método como premissa
É necessário ter método para formular as estratégias de um negócio, independente de serem relacionadas a Finanças, Pesquisa e Desenvolvimento, Marketing e Operações. Se não houver isso, sempre haverá a luta inglória pelo simples “preço mais baixo”.

Toda vez que o Brasil, que é líder mundial na produção de minério de ferro, exporta toneladas para o exterior, ele recebe o analfabetismo, baixos índices de Desenvolvimento Humanos (IDH) e crise econômica. O Brasil exporta baixo valor agregado e recebe por isso. Quando o Brasil importa uma prótese qualquer que tem em sua parte ligas metálicas de última geração, ele paga pelo desenvolvimento do país originário, paga pelo alto nível da tecnologia, pelo alto padrão de saúde dos países desenvolvidos. E esse posicionamento (independente de qual seja) é resultado claro de estratégia.

Esse exemplo se repete em todas as organizações, independentemente de tamanho e setor que, ao invés de buscar seus diferenciais competitivos e quais os recursos necessários para obter seus resultados, buscam apenas a atender nichos de mercado de forma pouco criativa e sem direcionamento.

Quando dois concorrentes lutam pelo mesmo mercado sem diferenciação, um dos dois está fadado ao fracasso. E não existe crise econômica que seja responsável, nem melhoria da eficiência operacional que seja capaz de resolver isso.