Estudo publicado pelo pesquisador Gerald Zartman na Harvard Business Review revela que 95% das decisões de compras ocorrem de maneira inconsciente e são influenciadas pelas nossas emoções. “Sabedoras disso, empresas de todos os setores utilizam gatilhos mentais para fazer com que os clientes decidam-se pela compra de seus produtos”, afirma Jorge Zanetti, consultor de marketing e inovação do Sebrae SP em Franca, que foi um dos palestrantes do Espaço do Sebrae na Couromoda 2023 nesta segunda-feira.

Gatilhos mentais podem ser utilizados por qualquer empresa, e o primeiro passo é ter em mente que as características do produto despertam o lado consciente do cliente e os benefícios fazem aflorar o seu lado inconsciente, relacionado ao consumo.

Em sua palestra, Zanetti citou sete tipos de gatilhos mentais que podem ser utilizados de maneira direcionada para aumentar a recorrência dos clientes, elevar o tíquete médio e gerar novas vendas.

1 – Escassez
Remete a uma quantidade limitada do produto e tem como objetivo estimular o consumidor a decidir-se logo pela compra. Para isso, algumas frases devem ser destacadas, tais como ‘apenas x unidades em estoque’, ‘vagas limitadas’ e ‘frete grátis para os primeiros x compradores’.Este gatilho pode ser associado à exclusividade e à sensação de que aquele produto vai fazer falta ao cliente se ele não o comprar.
2 – Urgência
‘Só até amanhã´, ‘último dia’ e preço especial para o festival’ são frases que ajudam a criar a sensação de que, caso o cliente não compre o produto, perderá um grande negócio. “Este gatilho, juntamente com o anterior, tem que estar atrelado ao valor sentido pelo cliente”, disse Zanetti.
3 – Prova social
É, conforme o palestrante, um dos gatilhos mentais mais utilizados pelas empresas, especialmente varejistas. Baseia-se na ideia de tomar uma decisão a partir da decisão que outras pessoas tomaram. É muito usado os pontos de contato com o cliente, quando ele apresenta indefinições e incertezas ou semelhanças com outros concorrentes.
Exemplos de como utilizar melhor este gatilho são depoimentos reais de pessoas e ter uma sessão de ‘mais vendidos’ e ‘porquê’ isso ocorre. “Mas tenha no radar os principais canais com que a empresa pode receber avaliações, tais como Google, Facebook e Instagram”, alerta Zanetti. É fundamental, segundo ele, estar atento e responder a todos os comentários, mesmo quando for uma reclamação ou crítica.
4 – Exclusividade
Tem como objetivo criar a sensação de pertencimento, acesso exclusivo e prioridade em relação a algo. “O objetivo é despertar sentimento de privilégio e deter acesso ao que outras pessoas não têm”, destacou o palestrante. Exemplos são frases como ‘só para assinantes’, ‘pacote premium’ e ‘adquira em primeira mão’. Produtos e ofertas exclusivos aumentam a lealdade, a recorrência e em 3x o volume em relação a um cliente comum.
5 – Autoridade
Diz respeito à sensação de credibilidade que uma marca ou empresa possui e promove em seu relacionamento com o mercado. “Autoridade precisa ser conquistada”, alertou Zanetti, destacando marcas como Bayer, Natura e Ifood, que já a conquistaram.
6 – Confiança
Este gatilho relaciona-se à segurança, é baseado na transparência e adquire-se ao longo do tempo.
7 – Reciprocidade
Consiste em dar algo para receber depois, como um cupom de desconto e promover a degustação de um produto. Conforme Zanetti, 86% dos consumidores estão dispostos a pagar mais por uma melhor experiência de compra. Por isso, as marcas devem investir no relacionamento com os mesmos, colocar-se no lugar deles e ser empáticas no atendimento.